MBA ファンディングアドバイザー®西谷佳之

金融機関経験を活かした中小企業の創業・経営支援

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女性は交渉が不得意?女性経営者が交渉を上手くする5つのポイント

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そもそも交渉にジェンダー差はあるのか

多くの女性が「交渉が苦手だ」と思っているようです。

本当にそうなのでしょうか。

ハーバード大学らが行った研究があります。

一流ビジネススクールの新卒MBAの男女について、入社時の給与交渉の結果を調べた実験です。
交渉力に差がなければ、彼らの初任給(交渉のすえ得られた金額)に大きな差はないはずです。

結果は非常に興味深いものでした。
彼らが必要とされる、比較的入社しやすい企業では男女の給与差はなかったが、
比較的入社しにくい企業では、男性が勝ち取った額が、女性より1万ドル高かったのです。

これは、競争環境が入った場合においては、男性の方がパフォーマンスを発揮するということを意味します。
たしかに、以前『女性が知っておくべき「お金」の話』のブログでもお伝えしましたが、
一般的に男性は競争環境に置かれるほどリスクを取る傾向にあり、女性はその逆だと言われています。

ご参考まで

女性起業家が知っておくべき「お金」のはなし ①

創業時、とくに融資を受ける場合となると事業計画書を作る必要が出てきます。 ここでは作成の前段階、事業計画書とはどんなものかという事をメインにお話しさせていただきたいと思います。 事業を始めるタイミング ...

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しかし、だからといって男性のほうが交渉に向いていると言えるのでしょうか。

女性が得意な交渉

実は、別の研究結果があります。

ハーバード大学が行った別の研究では、自分の報酬の交渉する場合と、候補者のメンターとして交渉する場合を比較しました。

すると、男性では変化がなかったのですが、女性ではメンターとして交渉したほうが18%高い金額を得ていたのです。

つまり、女性はどちらかというと他人や組織のために交渉するほうが向いているのだと言えますね。

これら2つの研究から導き出されることは、それぞれ得意不得意はあれど、交渉自体に向き不向きはないということです。

この結果はあくまでも一般的にという意味であり、個々の能力差も当然あります。

交渉に対する勘違い

では、多くの女性が「交渉が苦手」と思ってしまうのはどうしてでしょうか。

それは、おそらく交渉について勘違いをしているからに過ぎないと思います。

日本では交渉は【相手に対して自分の意見を押し通すもの】【相手との綱引きのようなもの】と思われがちです。

そもそも、この間違った考え方が 競争環境を苦手としている女性に『交渉=競争』と思わせ「交渉が苦手」と思わせる要因なのです。

では、交渉とは本来どんなものなのでしょうか。

ピザのお話

ピザを分ける交渉の場合、納得できる分け方はどのようなものでしょううか。

たとえば4人いた場合、交渉でパイを最終的に4等分することが着地点だと思いますか?
4等分するのが平等なのでしょうか。

実はまったく平等ではないですよね。

なぜなら、4人の状況はそれぞれ違うのです。お腹が減っている人もいれば、サラミが嫌いな人もいる。
4人それぞれが欲しい大きさも内容も異なるのです。

交渉とは、それぞれの状況を理解し、最終的にそれぞれが納得いく形に収めることなのです。

決して奪い合いではないのです。

あの有名なクイズのお話

もうひとつ、交渉について大きく誤解されている ことがあります。

あの有名なクイズで考えてみましょう。

いわゆるこれですね。
「4本の線を引いてすべての点を一筆書きで繋げてください」というクイズですね。

多くの人は下の図のようなに考えますが、上手くいきません。

さて、答えはどうだったでしょうか。

覚えておられますか?

これが答えですね。
ポイントは必ずしも点の内側で完結しないことですね。
与えられた(と思われる)スペースの外側に目を向けることが必要なのです。
一筆書きという言葉によって、思い込みが働き9つの点が暗に示す境界線を越えずにすべての点を結ぼうとしてしまいます。

「交渉」においても同じような思い込みが働いています。

交渉に対する誤解

つまり、交渉は表面に出ている条件だけで行うものではないのです。
まず、その前提を捨てなければいけません。

先ほどのピザの話で言いますと、ピザの大きさは決まっていないということです。

最初からピザの大きさを決めてしまっているから、奪い合いになるのですね。
ピザの大きさは変わらないものと決め込んでしまっていると、自分にも相手にもメリットをもたらしたはずの、多数の総合的なトレード・オフは永遠に発見できないでしょう。

交渉は

・奪い合いではない
・交渉におけるパイの大きさは決まっていない

ということを理解しておいてください。

本当の交渉は相手と自分両方にメリットのある長い期間相手と友好的な関係であるための、統合的な合意内容を生み出すための行為なのです。

競争ではなく、協創に近いですね。自分のためだけでなく相手のために話し合うということは、むしろ女性に向いているのではないでしょうか。

トレードオフを発見するということ

では、お互いのメリットになるトレードオフを創り出すためにはどうしたらよいのでしょう。

次の問題を考えてみてください。

二人の姉妹がオレンジを欲しがっていたのですが、オレンジは1個しかありませんでした。

妥協案は?

どうすれば二人が満足するトレードオフとなるでしょうか。

交渉に対する誤解を解かない場合、おそらく単に2等分して半分ずつ分けるということになります。
もちろんそれでよい場合もあるでしょう。

しかし、この姉妹の場合は違いました。

妹はジュース(実)を、姉は皮を手にいれることで、二人とも非常に満足したのです。
なぜなら、
妹はジュースを飲みたかった
姉はオレンジの皮を使ってケーキを焼きたかった
からなのです。

交渉に対する誤解を解いた場合、オレンジを中身と外見に分けることも見えてきます。

全員が皮の中に甘い身が入っているオレンジを欲しいわけではないのです。

つまり互いのメリットとなるトレードオフを発見するためには、交渉に対する誤解を解くことと、相手が何を欲しているか、本当の利害はどこにあるかの情報が必要なのです。

そして、戦略的には、相手の情報をより知っていることで、きちんと自分にも(相手にも)好ましいトレードオフが創り出せるのです。

では、好ましいトレードオフを生み出すためにはどうしたらよいのでしょうか。
互いのメリットとなる統合的な合意内容を生み出すためには5つのポイントがあります。

トレードオフを発見するための5つのポイント

① 信頼関係を構築し情報を共有する

特に事業においての交渉は見知らぬ相手と行うことが多いですね。

交渉に対する誤解もあって、お互いが相手側を信頼せず、自らの利益のみを考えパイの奪い合いになってしまうことが多いのです。

しかし、交渉の目的がお互いの利益、全体の利益を最大にすることとすれば、奪い合いよりもはるかに多くの利益が生まれ、取りこぼしが無くなるのです。

まず、全体の利益がどれだけ発掘できるかを考えることが重要で、そのために情報の共有が必要です。

交渉の前に相手との信頼関係を築き、情報を共有することは、最大限の利益を構築することにつながるのです。

② たくさん質問する

交渉多くの人達に誤解されている事もあり、自分達の情報を秘密にしようとする相手が多いことも事実です。

また、交渉に不慣れなため、自分達が話をする事にのみ集中してしまい、相手の言うことには耳を傾けない人達も多くいます。

こういった状況にあっても、単純なことですが、たくさん質問することで、相手から情報を引き出す事が出来ます。

たとえ相手が質問に答えてくれなくても情報は引き出せます。何に答え、何に答えなかったが。それだけでも相手の情報が得れるのです。

③ ある程度の情報を与える

相手との信頼関係が成立していない場合や、相手の答えがあまり役に立たない場合においては、こちらの情報をある程度出してみるのも、こう着状態を破る一つの方法です。

交渉における行動では相手の行動にならう場合がよくみられます。つまり、一方が怒鳴れば、もう一方も怒鳴ったり、一方が謝れば、もう一方も謝るといった感じです。

なので、こちらがある程度情報を与えることは、相手からもお返しがあることが非常に多いです。

ちょっとした知恵を与えることで、相手にもメリットとなる合意内容を作るための情報共有ができるのですね。

④ 同時に複数のオファーをする

多くの交渉において、交渉担当者は交渉の早い時期にこちらの見解を述べて、話し合いの基盤を固めたいと思う傾向にあります。
そして、相手の情報を引き出す前にこの行動をしてしまう人が非常に多いです。

多くのひとが、交渉の席についたら、なんらかの返答をしなければならないというプレッシャーを感じるからだと言われています。

そして、交渉が上手くいかないことになってしまうのです。

そのような、相手の情報がない状況でオファーしなければならない場合、複数のオファーをすることで、相手の情報を引き出す事が出来ます。

複数と言っても、全くバラバラなオファーではなく、時系列、量、質、距離、といった切り口で分けることで、相手の落とし所がわかり、見えなかった情報が出てくるのです。

⑤ 事後解決的解決を探す

多くの交渉が、無知や信頼がない事、敵対的感情や頑固さなどで効果的に解決されていません。

協力すればパイが大きくなるのにパイの分け方で言い合いしたりしています。

たしかに、多くの人が交渉に対して誤解をしている状況の中で、協力して落とし所を見つけるほうがまれなのかも知れません。

そのような状況で、皆さんがすべきことは、交渉が終わったあとに、本当の着地点を探すことです。

交渉が終わったあと、さらに良い落とし所が無いかを探すことを相手と合意することで、双方に有益な落とし所を見つけることが出来ます。

新たな落とし所による利益は按分するなどの取り決めがあっても良いでしょう。

交渉が不完全に終わったとしても、完全に効率的な合意内容を見つけることができる方法です。

競争から生まれないトレードオフ

以上の5つの手段は、全て自分と相手両方が満足するトレードオフを探す手段です。つまり、そこに競争の原理は働いていません

女性に向いた交渉方法ですね。

そして、自らの利益も競争の時より多くなる素晴らしい手段なんです。

さらに、相手との関係が長く続く交渉です。

交渉に対する考え方を変えて、しかるべき手段を用いれば、交渉は難しくなく、女性が不利なことなんです全くありません。

それぞれに合った交渉をすべきですね。

しかし、世界的に日本人は交渉が下手と言われています。

何故日本人は交渉が下手なのか。交渉については以下のブログもご参照ください。
ネゴシエーションでは7つの落とし穴に気をつける

交渉下手な日本人 日本人は世界の中でも交渉が下手だと言われています。 その要因は本当に多くありますが、日本の国民性によるところが大きいような気がします。 日本人は、「推して知るべし」という考え方をしま ...

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このブログでは「女性」という言葉を使っていますが、あくまでジェンダータイプとしての女性のことで、実際には個人差があることを付け加えておきます。

 

 

 

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西谷 佳之
大阪生まれ 神戸大学大学院経営学研究科修了(MBA) 大学卒業後地方銀行勤務。約10年 4ヶ店の銀行支店長経験後リレーション推進部地域創生室を経験し、大阪大学産学共創本部特任研究員として大学発ベンチャーの創生に関わる。 一方で、中小企業支援をライフワークとし、テイクオフパートナーズを立上げ。銀行ではほぼ全ての期間で法人取引を担当した経験や、支店長として着任したすべての店舗を業績表彰店に導いた手法とMBAの知識をもとに、個社別のコンサルタントや経営関連講演を行うことで事業サポートを行っている。 銀行の枠組みを超えた企業サポート手法のひとつとしてクラウドファンディングの可能性に魅力を感じ、クラウドファンディングを利用した事業サポートに注力している。 また、起業志向学生のメンターとして大学発ベンチャーのサポートも行っている。

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